Oggi saper negoziare rappresenta una risorsa necessaria per poter entrare in relazione con gli altri, condividere i propri obiettivi fino ad arrivare a un punto di contatto. Tutti i giorni con amici, parenti, colleghi in qualsiasi ambito, cerchiamo il compromesso: nel decidere cosa mangiare, dove e quando viaggiare, fissare un appuntamento ecc. È una competenza che abbiamo tutti, chi più o chi meno, tuttavia è importante approfondirla: Roger Fisher e William Ury nel 1981 hanno sviluppato un modello di negoziazione composto da quattro principi .

Il modello Fisher – Ury

Scindere le persone dai problemi.

Nella trattativa non devono essere confuse le persone (portatrici di interessi e posizioni) e la relazione che c’è con queste (affettiva, amicale, professionale ecc), con le questioni su cui si discute. All’interno della negoziazione ciascuna parte è innanzitutto un essere umano con una propria visione delle cose e dei propri interessi, ciascuno è convinto di essere dalla parte della ragione e difficilmente si sposterà da questa autonomamente. Il punto di contatto si troverà allora quando una delle parti inizierà a “mettersi nei panni dell’altro” (entrare in rapporto) per vedere dal suo punto di vista.

Quando si parla di negoziazione l’immagine che viene alla mente alla maggior parte delle persone è un braccio di ferro tra due poli opposti irremovibili. Un’altra immagine esemplificativa può essere quella di due persone che fanno un monologo a testa senza realmente comunicare. Chi ancora pensa in questi termini non riesce a vedere l’importanza e l’arricchimento reciproco che ci può essere nel venire incontro alla persona.

Successivamente è importante parlare delle idee e dei comportamenti di ciascuno e non attaccare la persona: quindi non “tu sei così…”, ma “non condivido la tua visione, la tua idea …”.

In ultima parte quando argomentate la vostra proposta verificate sempre di essere stati capiti, cioè che il vostro messaggio sia giunto all’interlocutore con il significato che volevate attribuirgli.

Concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni

Gli interessi sono i bisogni sottostanti, i desideri, le volontà, i valori o le paure. Gli interessi motivano le persone ma spesso gli individui rimangono in determinate posizioni.

Il primo passo è sforzarsi di capire qual è il reale interesse della controparte, cioè la motivazione che la spinge ad agire in quel modo, a formulare quelle richieste. Spesso è la controparte stessa a non conoscere le reali motivazioni alla base della propria richiesta

Molti paesi dichiarano che “non negoziano con i terroristi”: questa è una posizione, ma gli interessi sono quelli di dimostrare ai loro cittadini di non avere paura, di garantire la sicurezza interna in modo da mantenere la fiducia nello Stato.

Dietro prese di posizione vi sono molteplici interessi e focalizzarsi sugli interessi permette ai negoziatori di creare altre possibilità di soluzioni accettabili.

Focalizzarsi sul futuro e non impantanarsi sul passato è sicuramente un ottima strategia:

saper guardare avanti e non indietro. Un compromesso sarà più facilmente raggiungibile se pensiamo ai futuri vantaggi che ne potranno derivare, piuttosto che se pensiamo alla colpe e cause del perché si è arrivati fin qui.

Cercare possibilità affinché le parti ne traggano giovamento

Questo richiede creatività e impegno per fare un brain storming delle opzioni che saranno accettabili da entrambe le parti che, a loro volta, devono naturalmente pensare anche alle opzioni che soddisfarebbero gli interessi dell’altra parte. Un errore comune nei conflitti, che rende difficile la soluzione pacifica, è il credere che la “torta” da spartire sia limitata, per cui se cedo sto perdendo.

Criteri oggettivi di misurazione

Una trattativa condotta secondo criteri oggettivi come quelli elencati può portare a soluzioni soddisfacenti per entrambi i contendenti e questo rappresenta un presupposto indispensabile perché l’accordo risulti duraturo.

Errori tipici in negoziazione

• Auto-dialoghi: i monologhi, oppure il procedere con i paraocchi non aiuta il dialogo né la ricerca di una punto di incontro;
• Svalutazioni dell’altro: innescano reazioni e colpiscono il livello identità dell’altro;
• Giudizi sull’altro: colpiscono l’identità, attribuiscono intenzioni, comportamenti e idee in cui non si riconosce e che aumenteranno i toni del conflitto. Non sono dunque utili allo scopo;
• Innescare il meccanismo attacco/difesa (azione/reazione): mai fare il tiro alla fune, come abbiamo visto, né pressioni; molto meglio le domande per far ragionare e portare l’altro a capire la nostra prospettiva;
• Nuove proposte non necessarie: mettere continuamente avanti nuove proposte può rendere più difficile,  la ricerca dell’accordo, invece che semplificarla.

In ultima analisi non bisogna dimenticare l’importanza della comunicazione paraverbale e del non verbale. Ciò che conta di più quando negoziamo, così come quando comunichiamo, è:

• il come diciamo le cose: ritmo, frequenza, volume, tono, silenzi, pause
•  il linguaggio del corpo: quindi le espressioni del viso, lo sguardo, la postura, la gestualità
• la vestemica: la comunicazione che passa attraverso il modo di vestire e gli ornamenti
• l’aptica: il tocco tra le persone, a cominciare dalla stretta di mano
• la prossemica:la gestione dello spazio e delle distanze,
• la cronemica: la gestione del ritmo e della sinergia.

In ultima analisi è importante il valore che assume il setting e l’importanza di saper ascoltare molto e parlare poco e bene.

I silenzi, le pause, l’ascolto attivo, la capacità di fare domande di qualità rappresentano le doti di un negoziatore esperto.

Leggi il prossimo articolo per imparare la  tecnica della Visualizzazione!